Philippe Wyffels, business coach et entrepreneur dans l’âme, parle d’expérience. Il a plus de 35 ans de carrière à son actif. Ce spécialiste des chiffres met quotidiennement des entrepreneurs débutants et aguerris sur la voie du développement et du succès. « Vous pouvez récolter les fruits de pratiquement tout ce que vous faites, pour autant que vous vous y preniez correctement. »
Vous rencontrez souvent des gens prêts à quitter leur emploi parce qu’ils rêvent d’avoir leur entreprise. Quelles sont leurs motivations ?
Philippe: « L’esprit d’entreprise est inné. S’il est en vous, vous devez en tirer avantage. Mais ne foncez jamais tête baissée, les choses risqueraient de mal tourner. Prenez le temps de tout considérer, de tout calculer et demandez, si nécessaire, l’avis d’un expert. Vous n’avez rien laissé au hasard ? Alors, lancez-vous.
Certains voient les choses en grand. Ils rêvent de fonder une entreprise de luxe implantée dans une grande ville et prennent exemple sur des entreprises qui existent depuis des années. Mais les calculs réalisés pendant le coaching démontrent qu’ils devront travailler jour et nuit pendant des années sans rien gagner. Ceux-là ne doivent pas pour autant renoncer à leur ambition, mais plutôt envisager un concept différent. Après coup, ces gens me remercient de leur avoir épargné beaucoup de frustration. »
De quel type de calcul est-il question ?
Philippe: «Nous réalisons une étude de faisabilité financière complète, avec les recettes, les dépenses, la marge bénéficiaire, le cash-flow et le résultat fiscal escomptés. Nous dressons ce plan au moins pour les trois prochaines années, car ce sont les années durant lesquelles il est le plus difficile de survivr
On sous-estime souvent les investissements nécessaires. Aménager une boutique, acheter les premières marchandises, créer un site web et un logo, attirer des clients… Ces premières démarches coûtent cher. Ajoutez à cela les coûts de fonctionnement : la location, le réapprovisionnement des stocks, les salaires, le remboursement d’un prêt, etc.
Le plan comprend également un calcul du cash-flow, qui permet d’évaluer la latitude qu’aura l’entrepreneur à effectuer des paiements au cours des premières années, les plus rudes. Un client moyen paie à 30 jours. En attendant, vous devez vous-même payer vos fournisseurs. Je répète souvent qu’il faut avoir des ressources financières suffisantes pour se lancer. Il faut au besoin aller les chercher à l’extérieur, car il n’y a rien de pire que de travailler constamment sur le fil du rasoir.
Le plan de faisabilité financière est-il identique à un business plan ?
Philippe: « Non. Avant que je puisse intervenir en tant que ‘spécialiste des chiffres’, le business plan doit être parfaitement ficelé : identification du groupe cible, manière de toucher le client, etc. Beaucoup de gens en ont une vague idée, mais rencontrent ensuite des difficultés lors de la mise en œuvre. Je les renvoie alors d’abord vers mes collègues pour peaufiner le concept. Parce que si je ne saisis pas le concept, ça s’annonce mal (rires). »
Le monde évolue vite. Réfléchir à trois ans a-t-il toujours du sens ?
Philippe: « Bien sûr, il faut toujours envisager l’avenir et se fixer des objectifs. C’est l’unique moyen de continuer à prospérer. Entreprendre, c’est fantastique, mais la démarche doit être réfléchie. Il ne suffit pas de travailler d’arrache-pied pour que les recettes suivent. Ne rien laisser au hasard, c’est aussi élaborer un plan B, que j’inclus dans l’étude de faisabilité financière. »
Une question fréquente : quel tarif dois-je proposer à mes clients ?
Philippe: « Les gens se basent parfois sur les prix des concurrents et proposent des tarifs légèrement inférieurs. On voit alors émerger des situations pénibles de gérants qui croulent sous le travail pour ne générer que très peu de recettes. Leur personnel gagne plus qu’eux. La solution ? Prendre du recul et se demander pourquoi l’entreprise n’est pas rentable. Mes séances de coaching révèlent souvent que la tarification est complètement erronée.
Supposons que vous investissiez dans une machine de 20 000 euros afin de pouvoir confectionner une table en une heure alors que vous aviez besoin de 10 h autrefois. Vous devez prendre cette machine en compte dans votre prix, sinon vous ne facturerez que cette heure de main-d’œuvre. Il en va de même pour les matières premières, les amortissements et les frais d’entretien. Il est également essentiel de réaliser ces calculs au terme d’un projet. Quel montant vous reste-t-il ? Ceux qui s’arrêtent sur ce point en tireront de précieux enseignements. »
Conseil : calculez la pertinence de votre tarification au terme de chaque project.
Consacrer du temps à son administration, c’est plus facile à dire qu’à faire…
Philippe: « C’est pourtant nécessaire. Chaque entrepreneur devrait consacrer au moins une demi-journée par semaine à une gestion efficace. Facturation ponctuelle, suivi des paiements, examen de la politique d’achat, réseautage, maintenance du site… Vous n’êtes pas à l’aise dans ces domaines ? Demandez de l’aide.
Je dis toujours qu’il faut se fixer des objectifs et tout faire pour les atteindre. Vous devriez visualiser vos chiffres au moins une fois par trimestre. Créez simplement un PowerPoint. Comparez ces chiffres à ceux du trimestre précédent et à ceux du même trimestre de l’exercice antérieur. L’idéal pour prendre conscience du cheminement de l’entreprise. Avez-vous progressé ou reculé ? Si votre chiffre d’affaires chute : quelle en est la cause et comment inverser la tendance ? »
Les entrepreneurs doivent-ils eux-mêmes pouvoir suivre ces chiffres ?
Philippe: « Oui, éventuellement avec l’aide d’un comptable. Pas besoin d’être comptable vous-même, mais vous devez au moins vous intéresser à vos finances. C’est la différence entre un indépendant et un véritable entrepreneur. Quand je parle de marge brute, de fonds propres, d’actif courant, de liquidités… avec des indépendants chevronnés, je vois souvent leur regard vide. C’est impensable. »
Investir n'est pas un travail d'approximation, c'est votre profit de demain.
On ne peut dépenser chaque euro qu’une fois. Comment choisir les principaux investissements ?
Philippe: « N’investissez que si vous êtes certain de pouvoir en tirer profit. N’achetez rien uniquement pour faire des frais. Ne dépensez pas tous vos revenus pour acquérir un élévateur de 50 000 € dont vous ne vous servirez qu’une fois par an. Vous paierez peut-être moins d’impôts, mais il ne vous restera pas grand-chose au final.
L’aide d’un coach ou d’un consultant expérimenté constitue une belle plus-value. Ne voyez pas ça comme un mal nécessaire. Consacrez du temps à votre comptable et posez-lui des questions. Le comptable idéal ne se contente pas de vous suivre, il réfléchit de manière proactive avec vous. »
Un dernier conseil pour conclure ?
Philippe: « Croyez en vous, tournez-vous vers l’avenir et... soyez honnête. Les chiffres sont importants, mais les relations humaines le sont tout autant. En tant qu’entrepreneur, vous travaillez en permanence avec le personnel, les clients, les fournisseurs et les partenaires. Un défi de taille, car des tensions finissent tôt ou tard par apparaître. J’ai vu à maintes reprises des amis de longue date se séparer après peu de temps lorsque les finances n’étaient plus au beau fixe. Je fais régulièrement mettre noir sur blanc nos accords avec nos juristes. Et j’insiste : l’honnêteté est la meilleure garantie pour une entreprise durable. »