Pour vous aider, voici une méthode en 7 étapes que j’ai pu expérimenter plusieurs fois et qui m’a permis d’évoluer très rapidement en limitant les risques :
Parler de son idée à un maximum de personnes
Vous pensez avoir une super idée ? Ne vous dépêchez pas. Allez la confronter à l’avis de vos proches et le plus rapidement possible. Personne ne vous volera l’idée ! Plus vous présenterez votre projet, plus votre discours et votre argumentaire seront clairs… les ingrédients de base pour pouvoir commencer à vendre. De plus, cela vous permettra d’avoir un avis extérieur et de travailler ou modifier votre idée suite à ce feedback. Car souvent, lorsqu’on est derrière l’idée, à force d’y croire et d’espérer, on en perd son objectivité.
Écrire « l’histoire » de son projet
Vendre, c’est raconter une histoire (storytelling). Il est temps de sortir votre plus belle plume et de commencer à rédiger. Pensez à toutes les confrontations que vous avez faites, aux objections et encouragements reçus et aux arguments qui ont convaincu. Qui est le personnage principal (client) ? De quoi a-t-il besoin ? À quelle péripétie est-il confronté (problème) ? Comment l’aider à s’en sortir (solution) ? Bref, vous devez maitriser votre discours sans vous la jouer « téléboutique ». Votre objectif : répondre à un vrai besoin et l’expliquer avec des mots simples tout en se mettant dans la peau de votre client.
Challenger votre concept
Après la famille & les amis, Il est temps de retourner dans la rue et de vous confronter aux potentiels clients. Vous allez tester votre concept sur votre cible. À ce stade-ci, toujours pas 1€ de dépensé. L’objectif de cette étape est d’affiner encore et encore votre discours et de mieux comprendre vos futurs acheteurs.
Mettez votre chemise de scientifique. Observez et écoutez vos « futurs clients » et prenez note. Quels sont les arguments qui ont séduits ou repoussés ? Quelles sont les questions qui ont été posées et qui sont revenues plus d’une fois ? Les réponses récoltées vous permettront de réécrire votre histoire pour plus d’efficacité.
Définir les 3 « pour » et les 3 « contre »
Les confrontations vous ont rassuré et votre discours est déjà bien rodé ? Il est temps maintenant de passer aux choses sérieuses. Listez les éléments indispensables à la réussite du projet et ceux qui peuvent nuire au projet. Ces éléments deviendront les hypothèses que vous allez devoir valider pour que les feux puissent passer au vert !
Place à votre mise en scène !
Fini de rigoler. Maintenant, le projet va se concrétiser. Grâce aux confrontations et aux discours bien rôdés, vous allez pouvoir tenter le test ultime, celui qui doit vous rassurer définitivement sur le potentiel de votre projet. Ici, on ne parle plus d’enquêtes ou de discussions, mais de premières ventes « fictives ». Seul l’acte d’achat par un client peut valider le potentiel de votre projet. Cherchez le moyen de faire croire que votre projet existe et tentez de le vendre. Au moment où le client sortira sa carte, vous lui annoncerez la supercherie en précisant que grâce à lui, votre rêve se réalise un peu plus.
Quelques exemples :
« Martin veut lancer un concept de Box type « Bongo ». Il peut louer un emplacement dans un shopping, installer de fausses box sur la table et essayer de les vendre. »
« Julie rêve de créer un lavoir / bar. Elle s’est mise à l’entrée d’un lavoir existant en invitant les passants à se rendre 100m plus loin pour profiter de l’ouverture de son nouveau lavoir. Sauf que 100m plus loin, rien du tout ! Juste un ami pour accueillir le client et préciser que dans quelques mois grâce à lui un vrai lavoir bar ouvrira. »
Toute cette étape va vous permette de voir si votre concept plaît vraiment et de vous préparer concrètement à vendre sur le terrain.
Préparer votre promotion
Tel un soldat qui part au combat, vous allez devoir aussi vous armer. Préparez vos cartes de visite, plaquettes de présentation et prototypes (pas obligatoire). Ces supports doivent être de qualité car c’est eux qui détermineront votre degré de crédibilité. Plus c’est pro, moins on vous posera de question, et plus facile sera la vente.
Cette étape fonctionne aussi pour ceux qui n’ont pas encore de produits à vendre. Dans le bon de commande ou l’intention d’achat que vous ferez signer, vous pourrez préciser un délai de livraison de 3 mois par exemple. Ce qui vous laissera le temps d’aller voir votre banquier, qui sera rassuré en voyant déjà les premiers clients, et de faire votre première production en étant moins stressé puisqu’une partie sera déjà vendue.
Lisez aussi : « Votre entreprise sur Facebook en 7 étapes ! »
Lisez aussi : « Comment faire pour que les médias parlent de votre projet ? »
Vendre
L’étape la plus simple finalement si la préparation a été faite correctement. Vous connaissez votre projet, l’argumentaire est maitrisé et vos supports de vente sont de qualité. Il ne reste plus qu’à lister les clients potentiels et à les appeler pour une prise de rendez-vous.
C’est seulement après avoir réalisé ces 7 étapes que l’aventure commence vraiment !
