Business coach Philippe Wyffels – zelf ondernemer in hart en nieren – spreekt uit ruim 35 jaar ervaring. Als man van de cijfers zet hij dagelijks startende en ervaren ondernemers op weg naar groei en succes. “Er is met bijna alles een inkomen te verdienen, zolang je het goed aanpakt."
Je ziet vaak mensen die hun job willen opgeven voor een ondernemersdroom. Wat drijft hen?
Philippe: “Ondernemen, dat zit in jou of niet. En als dat in je zit, dan moet je daar zeker iets mee doen. Maar spring nooit in een blind avontuur, want dat loopt slecht af. Neem je tijd om alles te overwegen en berekenen en vraag raad aan een expert. Pas als je niets aan het toeval hebt overgelaten, kan je starten.
Sommigen zien het echt groots. Ze dromen van een luxezaak in een grote stad en spiegelen zich aan bedrijven die al jaren bezig zijn. Maar uit de berekeningen tijdens de coaching blijkt dan dat ze jarenlang dag en nacht zullen werken, zonder een cent over te houden. Dat wil niet zeggen dat je jouw ondernemersdroom moet opgeven, wel dat je best op zoek gaat naar een ander concept. Achteraf zijn die mensen mij dankbaar dat ik hen veel frustratie bespaard heb.”
Welk soort berekeningen bedoel je dan concreet?
Philippe: “We doen een complete financiële haalbaarheidsstudie, met verwachte inkomsten, uitgaven, winstmarges, cashflow en een fiscaal resultaat. We maken dat plan minstens voor de komende 3 jaar, want dat zijn de moeilijkste jaren om te overleven.
Vaak onderschat men de nodige investeringen. Een winkel inrichten, de eerste voorraden aankopen, een website en logo maken, de overname van cliënteel, … dat vreet kapitaal. Vervolgens zijn er de kosten om alles draaiende te houden: de huur, voorraden bijvullen, het personeel betalen, een lening afbetalen, enz.
In het plan zit ook een cashflowberekening. Daaruit moet blijken of er genoeg ruimte is om betalingen te doen in die eerste moeilijke jaren. Een gemiddelde klant betaalt na 30 dagen, maar intussen moet je zelf je leveranciers betalen. Ik hamer er op om te starten met genoeg financiële middelen. Desnoods moet je die extern zoeken, want niets is erger dan voortdurend tegen je limieten werken.”
Is financiële haalbaarheid hetzelfde als een businessplan?
Philippe: “Neen. Voor ik in actie schiet als man van de cijfers, moet het businessplan volledig goed zitten: wie is mijn doelgroep, hoe geraak ik tot bij de klant, enz. Veel mensen hebben een vaag idee, maar hebben moeite met de uitwerking. Hen verwijs ik eerst door naar mijn collega’s om het concept scherp te krijgen. Want als ik het concept niet begrijp, dan zit het niet goed (lacht).”
De wereld verandert snel. Heeft het nog zin om 3 jaar vooruit te kijken?
Philippe: “Natuurlijk, je moet altijd werken aan de toekomst en objectieven stellen. Enkel zo blijf je groeien. Ondernemen is leuk, maar het moet weldoordacht zijn. Het is niet omdat je hard werkt, dat de inkomsten automatisch volgen. Niets aan het toeval overlaten, betekent ook nadenken over een Plan B. Ook dat neem ik mee in de financiële haalbaarheidsstudie.”
Een vaak gehoorde vraag is: welke prijs moet ik aan mijn klanten vragen?
Philippe: “Mensen baseren zich soms op de prijs van de concurrentie en gaan daar dan een beetje onder. En dan zie je schrijnende toestanden van zaakvoerders die verdrinken in het werk, maar toch amper inkomsten uit hun bedrijf halen. Hun personeel verdient dus meer dan zij zelf. Dan moet je even een zijstap nemen en je afvragen waarom je zaak niet rendabel is. Tijdens een coaching met mij blijkt dan vaak dat de prijszetting totaal verkeerd is.
Stel, je investeert in een machine van € 20.000, waardoor je een tafel kan maken op één uur tijd. Voordien deed je daar tien uur over. Die machine moet je doorrekenen in je prijs, anders ga je enkel dat ene werkuur factureren. Hetzelfde geldt voor grondstoffen, afschrijvingen en onderhoudskosten. Belangrijk is om die berekeningen óók na afloop van een project te doen. Wat heb je er aan overgehouden? Wie daar tijd voor maakt, kan daar véél uit leren.”
Tip: bereken na afloop van een project of je prijszetting juist was.
Tijd besteden aan je administratie is makkelijker gezegd dan gedaan...
Philippe: “En toch is het nodig. Elke ondernemer zou minstens een halve dag per week tijd moeten maken voor efficiënt beheer. Op tijd factureren, betalingen opvolgen, de aankooppolitiek bekijken, netwerken, de website onderhouden, enz. Ben je daar zelf niet sterk in, dan laat je jou best bijstaan.
Ik zeg altijd dat men objectieven moet vooropstellen, en alles moet doen om die te bereiken. Minstens één keer per kwartaal zou je dus je cijfers moeten visualiseren. Dat kan gewoon in PowerPoint. Vergelijk die cijfers dan met het vorige kwartaal en hetzelfde kwartaal vorig jaar. Zo maak je de groei van je onderneming zichtbaar. Ging je vooruit of achteruit? In dat laatste geval: wat is de oorzaak en hoe kan jij je herpakken?”
Moeten ondernemers zelf in staat zijn om die cijfers op te volgen?
Philippe: “Ja, eventueel met hulp van de boekhouder. Je moet zelf geen boekhouder zijn, maar minstens interesse hebben voor je financiën. Dat is het verschil tussen een zelfstandige en een échte ondernemer. Als ik met ervaren zelfstandigen spreek over brutomarges, eigen vermogen, vlottende activa, liquiditeit, … horen ze het soms donderen in Keulen. Dat zou niet mogen.”
Investeren is geen natte vingerwerk, maar je winst van morgen.
Je kan elke euro maar één keer uitgeven. Hoe beslis je over belangrijke investeringen?
Philippe: “Investeer enkel als je overtuigd bent dat je er winst uit kan halen. Koop geen dingen aan om zomaar onkosten te maken. Spendeer niet al je inkomsten aan een hoogtewerker van € 50.000 om één keer per jaar een dakrenovatie te doen. Je betaalt dan misschien minder belasting, maar je houdt ook niets meer over.
Wat wel een veelvoud kan opbrengen, is de hulp van een ervaren coach of consultant. Zie dat zeker niet als een noodzakelijk kwaad. Maak verder ook tijd voor je boekhouder en stel vragen. De ideale boekhouder loopt niet achter je cijfers aan, maar denkt proactief met je mee.”
Om het af te leren, nog een laatste goede raad?
Philippe: “Geloof in jezelf, kijk naar de toekomst en… wees eerlijk. Getallen zijn belangrijk, maar menselijke relaties evenzeer. Als ondernemer werk je voortdurend samen met personeel, klanten, leveranciers, vennoten. Een serieuze uitdaging, want vroeg of laat ontstaan er spanningen. Ik heb al meermaals gezien dat de beste vrienden na korte tijd uiteen gaan wanneer het financieel niet goed gaat. Regelmatig laat ik afspraken duidelijk op papier zetten in samenwerking met onze juristen. En ik blijf erbij: eerlijk en correct zaken doen, blijft het langst duren.”