Quel que soit le mode de rémunération choisi, le représentant a droit à la rémunération minimale établie conformément aux barèmes applicables à l'entreprise ou, à défaut, au revenu minimum mensuel moyen garanti tel que déterminé par les CCT intersectorielles n° 43 et suivantes du Conseil National du Travail.
Si le salaire fixe ne pose guère de difficulté, il n'en sera pas de même pour les commissions.
Le droit à la commission directe
La commission directe se rapporte à une affaire négociée et conclue directement par le représentant avec le client. Elle est indépendante des risques et aléas de l'entreprise. En effet, les commissions sont dues sur tout ordre accepté par l'employeur même s'il n'est pas suivi d'exécution.
Ce principe connaît cependant deux exceptions :
- Lorsque la révocation de l'ordre par le client est la conséquence d'une faute du représentant[1]
- Lorsqu'il est fait application d'une clause de ducroire [2]
La loi a introduit une présomption d'acceptation de l'ordre : si l'employeur ne formule pas, par écrit, dans le délai fixé au contrat de travail et à défaut, dans un délai d'un mois à dater de la transmission de l'ordre par le représentant, des réserves ou son refus de l'ordre, celui-ci est présumé être accepté et la commission devient exigible. Le délai d'acceptation est un terme fixe et certain : il ne peut varier d'un ordre à un autre.
La clause contractuelle qui soumet l'acceptation de l'ordre à la réalisation de conditions telles que le paiement de la marchandise ou de l'acompte par le client, l'exécution de la commande par l'employeur[3] ou autres risques ou aléas de l'entreprise, est illégale. De même, ne sont pas valables les clauses qui prévoient que, quel que soit le nombre d'ordres acceptés par l'employeur, le travailleur ne percevra pas de commissions au-delà d'un plafond conventionnellement fixé. Par contre, la jurisprudence demeure divisée sur la question de la validité des clauses de franchise[4].
En conclusion, il appartient à l'employeur de supporter les risques commerciaux. Lorsqu'il estime que l'exécution de l'ordre comporte des risques, il doit soit le refuser soit émettre des réserves et ce, au cours du délai d'acceptation. Le refus ou la réserve ne doit pas être motivé, mais doit avoir une cause légitime.
Le droit à la commission indirecte
Le représentant de commerce n'a pas seulement droit à une commission directe, il a également droit à des commissions indirectes sur les affaires réalisées, en dehors de son intervention, dans le secteur ou avec la clientèle pour la visite desquels il détient l'exclusivité.
La commission indirecte suppose donc l'existence d'une exclusivité de clientèle ou de secteur.
Le législateur présume que les ordres provenant de ce secteur ou de cette clientèle constituent le résultat de démarches de l'activité du représentant. Cette présomption est irréfragable.
Pour éviter de payer des commissions indirectes au représentant de commerce, l'employeur peut valablement insérer dans le contrat de travail une clause stipulant que ce dernier ne jouit d'aucune exclusivité de clientèle ou de secteur.
[1] La notion de faute doit être prise au sens large et n'est pas limitée à la faute lourde, à la faute légère habituelle ou au dol. La charge de la preuve de la faute du représentant incombe à l'employeur.
[2] Clause par laquelle le représentant est rendu responsable lorsqu'il apporte des commandes de la part de clients insolvables.
[3] Les annulations de commandes par le client ne peuvent pas faire obstacle au paiement de la commission lorsque les ordres ont été acceptés par l'employeur. Le seul cas où la commission ne serait pas due lors de l'annulation de la commande est lié à l'application de la clause de ducroire et donc à l'insolvabilité du client.
[4] Clause qui subordonne le paiement de la commission à la réalisation d'un certain nombre de commandes ou d'un chiffre d'affaires par le représentant ou qui diminue le montant de la commission en fonction de l'exécution de la commande.